Quanto vale, afinal, a sua empresa?

Por Pedro Fialho da Value2Exit — consultora financeira e jurídica especializada na compra e venda de empresas.

Há uma conversa que se repete em quase todos os processos de venda de uma PME. O empresário chega com um valor de referência já definido. Por vezes resulta de um múltiplo ouvido informalmente no mercado, outras vezes do montante de que necessita para assegurar a sua saída, outras ainda daquilo que considera justo após vinte anos a construir o negócio. Meses depois, no fecho da operação, o montante efetivamente recebido é outro.

Na maioria dos casos, esta diferença não resulta de má-fé de nenhuma das partes. Resulta da confusão entre conceitos que parecem equivalentes e não o são.

O valor não é o preço

O valor de uma empresa é uma estimativa. Resulta do cashflow que se espera que a empresa gere no futuro e do risco associado a essa expectativa. O preço é outra realidade: é o montante que um comprador está disposto a pagar num determinado momento, contexto e situação. Entre ambos estão ainda as condições da operação, ou seja, o montante pago no fecho, a parcela dependente de resultados futuros e as garantias exigidas ao vendedor.

Duas propostas com o mesmo valor nominal podem ter um significado económico muito distinto. Uma liquida a totalidade do preço na data de assinatura. A outra paga metade e condiciona o remanescente a um earn-out, indexado a objetivos que o vendedor deixa de controlar.

Existe ainda um segundo equívoco, porventura o mais relevante. A generalidade das avaliações determina o valor da empresa (Enterprise Value), isto é, o valor da operação. O vendedor, no entanto, recebe o valor do capital próprio (Equity Value). Entre ambos deduz-se a dívida bancária, os leasings, os suprimentos dos sócios e outros compromissos equiparados a dívida. Soma-se a caixa considerada na transação e ajusta-se o preço em função do fundo de maneio necessário ao normal funcionamento da atividade. Uma empresa avaliada em vários milhões pode, após esta ponte, gerar para o vendedor um encaixe significativamente inferior ao esperado. Não por uma negociação desfavorável, mas porque esses compromissos já constavam do balanço.

O comprador paga por resultados recorrentes

Múltiplos de mercado, cashflow descontado, avaliação patrimonial. As metodologias são conhecidas e qualquer processo rigoroso recorre a mais do que uma. Contudo, a discussão raramente se decide na escolha do método. Decide-se na qualidade da informação financeira a que esse método é aplicado.

O comprador não paga pelo volume de negócios. Paga pelo EBITDA normalizado, ou seja, pelo resultado operacional expurgado dos custos e proveitos não recorrentes registados no histórico recente, bem como dos que não estejam afetos à atividade operacional. E paga, sobretudo, pela parte desse resultado que se converte efetivamente em cashflow. Cada ajustamento que o vendedor não consiga suportar documentalmente será contestado, e cada ajustamento contestado fragiliza a credibilidade dos restantes.

Há ainda um fator com peso determinante nas PME portuguesas e que raramente se reflete nas demonstrações financeiras: a dependência do fundador. Quando a relação com os principais clientes, o processo de decisão e o conhecimento crítico estão concentrados numa única pessoa, o comprador está a adquirir um risco. Esse risco traduz-se num desconto no preço ou em condições que obrigam o vendedor a permanecer na empresa durante um período de transição alargado. O mesmo se aplica a uma carteira de clientes concentrada ou a um negócio com necessidades de investimento recorrentes elevadas.

Vender bem começa muito antes da venda

A boa notícia é que a maioria destes fatores pode ser trabalhada: separar o património pessoal do património da empresa, regularizar passivos pendentes, documentar os ajustamentos ao resultado, estruturar uma equipa de gestão autónoma e diversificar a carteira de clientes. Nenhuma destas medidas se implementa em semanas, mas todas se refletem no preço e, sobretudo, nas condições da operação.

O empresário que chega à negociação com contas organizadas, dívida mapeada e uma expectativa realista quanto ao valor da sua empresa não negocia apenas melhor, como também se apresenta preparado para um universo mais alargado de compradores, enfrenta menos surpresas na due diligence e dispõe de maior margem para recusar propostas que não sirvam os seus objetivos.

A pergunta certa não é, por isso, quanto vale a minha empresa. É quanto vale a minha empresa para quem a vai comprar, e o que pode ser feito hoje para maximizar esse valor.

Está a preparar a venda da sua empresa? A Value2Exit pode ajudar a avaliar o negócio e a comparar propostas de compra. Falar com a Value2Exit.